Бюджет продаж: простое объяснение для новичков
Продажи в финансовом планировании — это процесс превращения интереса потенциальных клиентов в реальные сделки. То есть, это когда люди, заинтересовавшиеся вашими товарами или услугами, соглашаются заплатить за них деньги.
Этот процесс можно описать так:
Ресурсы: обращения потенциальных клиентов и деньги.
Результат: заказ клиента и полученная выручка.
Ключевые показатели:
Конверсия: сколько процентов обращений превращаются в сделки.
Например, если из 100 обратившихся клиентов 10 совершили покупку, конверсия = 10%.
Работоспособность продажника:
Сколько обращений он может обработать в день или сколько времени ему нужно для одной сделки.
Затраты на продажника:
Это зарплата, бонусы, рабочее место, связь и другие расходы.
Средний чек:
Средняя сумма, которую платит один клиент за покупку.
Предоплата:
Сколько процентов от суммы клиенты платят заранее, до получения товара или услуги.
Как составить бюджет продаж: шаг за шагом
Шаг 1. Определите количество обращений от маркетинга
Сначала нужно понять, сколько потенциальных клиентов и на какую сумму сможет привлечь маркетинг.
Шаг 2. Постройте связи между показателями
В этом шаге важно понять, как один показатель влияет на другой.
Например:
Из ресурса в результат:
Количество обращений × Конверсия (%) = Количество сделок
Количество сделок × Средний чек = Объем продаж
Объем продаж × Доля предоплаты (%) = Сумма предоплат
Из результата в ресурс:
Необходимая сумма / Средний чек = Необходимое количество сделок
Необходимое количество сделок × Сколько обращений нужно для одной сделки = Необходимое количество обращений.
Шаг 3. Проверьте, не убыточен ли план
Чтобы избежать убыточной схемы, проверьте:
Ресурсоемкость одной сделки:
Сколько стоит привлечение одного клиента из маркетинга + сколько стоит работа продажника для этой сделки.
Проверка:
Если эти затраты больше среднего чека, план нужно пересмотреть.
Шаг 4. Определите тип развития продаж: экстенсивный или интенсивный
Экстенсивный: больше продажников или больше времени на обработку заявок.
Интенсивный: улучшение технологий продаж (например, рост конверсии или среднего чека) без увеличения числа продажников.
Шаг 5. Учтите дополнительные расходы
Не забудьте включить в бюджет затраты на:
Программное обеспечение, CRM, зарплаты руководителей, офисные расходы (например, чай, кофе и т. д.).
Шаг 6. Соберите все расчеты в одну таблицу
Это поможет увидеть полную картину и не забыть о важных показателях.
Шаг 7. Согласуйте бюджет с руководителем отдела продаж
После расчётов покажите бюджет ответственному лицу, чтобы получить подтверждение или внести правки.
Шаг 8. Включите бюджет продаж в общий бюджет компании
Когда все согласовано, добавьте бюджет продаж в общий финансовый план компании.
Заключение
Составление бюджета продаж помогает понять, сколько и как компания сможет заработать. Важно учитывать не только количество сделок, но и их стоимость, затраты на продажников и маркетинг. Такой подход позволяет избежать убыточных схем и планировать развитие бизнеса более точно.
Комментарии
Отправить комментарий